陶企招商，在實際中做到精準定位（圖片來源網(wǎng)絡）
在經(jīng)過前幾年的超前式擴張之后，現(xiàn)在的陶瓷企業(yè)再繼續(xù)大規(guī)模招商是比較困難的。加之，當前的市場情勢，使得經(jīng)銷商的投入更加謹慎。如何進行有效的招商？成了當前一些企業(yè)在進行渠道擴張時面臨的難題。陶瓷企業(yè)新產(chǎn)品上市后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特地色、渠道特點、來確定適合自己的經(jīng)銷商目的群。
筆者認為＂適合的就是最好的＂。企業(yè)在招商前一定要結(jié)合自己的實際需求，做好充分的市場調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍進行有針對性、有選擇性的招商，不要凡是蘑菇就采，雖然希望籃子里的蘑菇越來越多，但對于有毒的蘑菇一定要學會放棄。否則的話，一開始或許能滿足一定的目的，但最終也難免會造成傷害。
如果經(jīng)銷商倒下去，不僅僅是經(jīng)銷商受損失，廠家也同樣受傷，甚至在部分市場中會有不可預計的后果。
一般而然，一個產(chǎn)品進入一個地區(qū)所設(shè)的經(jīng)銷商數(shù)量是有限的，當?shù)亟?jīng)銷商的倒下，就代表了企業(yè)在該地喪失市場，企業(yè)要想重新進入市場就不那么容易了。人們不明真相，于是對該產(chǎn)品會失去信心，想再開發(fā)新的經(jīng)銷商就很難了，因此，經(jīng)銷商倒下，對企業(yè)而言，失去的不僅是經(jīng)銷商，而是那個區(qū)域市場。
明確招商目標，大范圍推廣與精準開發(fā)相結(jié)合
企業(yè)在確定了自己的目標招商群以后，接下來要做的就是找出潛在客戶，在茫茫人海中，如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來呢？這就需要企業(yè)根據(jù)不同的目標群體采取不同的尋找方式。
廣告招商是最常見的一種招商方式，它主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過電話、咨詢等方式來收集客戶資料，然后再經(jīng)過進一步談判，引導有代理意向的人群來經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。主要適應于業(yè)務員相對較少而又需要快速開發(fā)市場的企業(yè)，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定知名度，處于市場開發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡的建立會相對健全。
如果要進一步擴大市場，則需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，這部分經(jīng)銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標經(jīng)銷商。雖然他們初次涉入一個新企業(yè)或者新行業(yè)，缺乏對行業(yè)的了解和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗，但經(jīng)過廠家的培訓與指導后，會逐漸具有一定的經(jīng)銷意識，那么很快，就可以迅速成為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
但是，這部分經(jīng)銷商很難通過業(yè)務員來尋找，只有通過廣告?zhèn)鞑ッ鎻V的優(yōu)點來傳播招商信息，才能將這部分潛在的經(jīng)銷商挖掘出來。
業(yè)務人員走訪市場招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對競爭對手和經(jīng)營相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目的進行走訪和溝通，傳達企業(yè)的招商信息，進行招商。
這種招商方式主要適應于新品上市初期和市場開發(fā)階段的企業(yè)，對于沒有經(jīng)銷經(jīng)驗的潛在經(jīng)銷商，企業(yè)的后期培訓和指導跟不上，企業(yè)的目標招商群主要為競爭對手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。
一般一個有實力的經(jīng)銷商都會代理幾個不同的品牌，由于競爭對手的經(jīng)銷商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動市場。在與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)時，經(jīng)銷商比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗，具有較強的經(jīng)銷意識，有一定的經(jīng)銷實力，而且在企業(yè)招商時比較容易找到，也是企業(yè)招商的重點之一。因此，企業(yè)可安排業(yè)務人員對目標招商群進行有針對性地、快速地走訪。
無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標招商群體中去。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠萬事大吉了，接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品呢？這也是企業(yè)需要深究的話題。
長遠規(guī)劃與榜樣示范，增強經(jīng)銷商的信心
企業(yè)在招商過程中，單靠一則廣告和業(yè)務員的游說是遠遠不夠的，要讓經(jīng)銷商看到實際的東西。這時就需要結(jié)合區(qū)域市場當?shù)匚幕牟町悾e辦招商會。
招商會是企業(yè)要讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的發(fā)展史。因為經(jīng)銷商對于企業(yè)是陌生的，必須要通過實質(zhì)的了解，才能放心并且信任的經(jīng)銷該企業(yè)產(chǎn)品。在會上，企業(yè)要做好長遠的規(guī)劃，對企業(yè)的前景做一個描繪，樹立企業(yè)長久發(fā)展的信心，讓經(jīng)銷商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，能看到前途一片光明。
在招商會的同時，可以帶經(jīng)銷商參觀樣板店，使經(jīng)銷商從樣板店中感覺到看到自己未來的發(fā)展狀況。同時，參照樣板市場的經(jīng)銷模式，為經(jīng)銷商建立一種結(jié)合自身特點、可操作的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導購員的培訓、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種經(jīng)銷模式，讓經(jīng)銷商消除在經(jīng)營上的后顧之憂。
邀請已合作的的優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，講述與企業(yè)結(jié)緣經(jīng)歷與經(jīng)營業(yè)績，用具體的數(shù)字來說明產(chǎn)品給自己帶來的效益。用數(shù)據(jù)說話，通過現(xiàn)有經(jīng)銷商講解，可以打消經(jīng)銷商對產(chǎn)品的疑慮，增強經(jīng)銷商對企業(yè)的信心。
招商對于廠商來說是一個雙向選擇的機會，如果經(jīng)銷商選擇不當，在以后的市場經(jīng)營中就會因為經(jīng)銷商經(jīng)營能力不足，影響市場的整體運作。由于銷量上不去，經(jīng)銷商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往與銷量掛鉤，給不了過多的支持，就會造成合作的脫節(jié)，最終導致經(jīng)銷商“死亡”。（美家網(wǎng)）
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