“大拆大整”“大建大美”的攻堅(jiān)行動(dòng)
尚未成熟的陶瓷終端經(jīng)銷商市場(chǎng)
對(duì)于新鮮事物接受較快的溫州人
無不向陶瓷終端經(jīng)銷商釋放著
紅利信號(hào)
但是在溫州依然有不少經(jīng)銷商反映
生意難做
為什么?
為何在市場(chǎng)釋放紅利信號(hào)時(shí)
有不少經(jīng)銷商反映生意難做
然而，在“大拆大整”政策實(shí)施的影響下，在消費(fèi)者較快接受新鮮事物的影響下，溫州依然有不少終端經(jīng)銷商反映生意難做。這其中的原因，到底是什么?記者在調(diào)研過程中總結(jié)發(fā)現(xiàn)，不少經(jīng)銷商反映生意難做歸因?yàn)閮纱簏c(diǎn)，一是經(jīng)營(yíng)策略，二是政策導(dǎo)向。
類似夫妻店的小型店面的經(jīng)銷商，只為養(yǎng)家糊口，沒有做大的想法，銷售渠道主要依靠長(zhǎng)期積累的人脈關(guān)系，主要客源以老顧客為主，新的客戶也只是依靠老客戶介紹，渠道受限，沒有市場(chǎng)的廣度和深度，并且他們多以“打價(jià)格戰(zhàn)”為主，在一些大型店面、銷售渠道多樣的經(jīng)銷商門店前，自然顯得生意難做。
一些中型店面的終端經(jīng)銷商反映生意難做，主要問題是出現(xiàn)在宣傳環(huán)節(jié)上。終端經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)缺乏宣傳意識(shí)，都只是依靠廠家的宣傳，然而，這樣是遠(yuǎn)水救不了近火的。記者在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，一些經(jīng)銷商還是單一地依靠傳統(tǒng)的宣傳方式來宣傳，如通過口碑傳播、小區(qū)宣傳、機(jī)場(chǎng)廣告、車載廣告等。海興建材的負(fù)責(zé)人表示他們的主要活動(dòng)宣傳更側(cè)重于在電臺(tái)上進(jìn)行宣傳。然而，在現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，這些傳統(tǒng)的宣傳方式，很難把宣傳效果擴(kuò)大化，經(jīng)銷商們應(yīng)該抓住互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代帶來的各種機(jī)遇，多嘗試一些新興的宣傳方法。
同時(shí)，“生意難做”在一些大型店面的終端經(jīng)銷商也有反映，他們主要的困境在于終端店面的裝修風(fēng)格跟不上市場(chǎng)變化的速度。如這段時(shí)間溫州興起的“現(xiàn)代風(fēng)”裝修風(fēng)格，一些經(jīng)銷商的展廳剛建成不久，因?yàn)槭袌?chǎng)變化很快，如果重新裝修展廳風(fēng)格，其成本太大難以承受;如果固步自封，則會(huì)很快被市場(chǎng)淘汰。
此外，一些經(jīng)銷商反映“生意難做”，記者在調(diào)研過程中還發(fā)現(xiàn)有以下幾點(diǎn)原因。在溫州“大拆大整”政策的影響下，更多人嗅到這塊蛋糕，紛紛加入陶瓷行業(yè)，加劇了溫州地區(qū)陶瓷行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，“大拆大整”政策帶來的蛋糕，更多的傾向于做工程類的人們，一些終端經(jīng)銷商還沒有意識(shí)到銷售渠道的轉(zhuǎn)型升級(jí)，導(dǎo)致只能干等著這塊蛋糕被別人瓜分。節(jié)能減排環(huán)保一直是熱議的話題，近兩年國(guó)家在這方面上更加重視，實(shí)行了房地產(chǎn)精裝房的政策，這無疑給陶瓷終端經(jīng)銷商產(chǎn)生了巨大的沖擊。
吸引人才創(chuàng)新求變轉(zhuǎn)型升級(jí)渠道
是每一個(gè)終端經(jīng)銷商急需解決的
瓷磚產(chǎn)品作為一種建筑裝飾材料，具有材料性好、裝飾性(如時(shí)裝化、藝術(shù)化、個(gè)性化)等功能，而這些功能并不能通過其產(chǎn)品本身體現(xiàn)，往往需要后期的加工設(shè)計(jì)。在這一環(huán)節(jié)，設(shè)計(jì)師就顯得非常重要了。設(shè)計(jì)師會(huì)把一個(gè)完全沒有空間感的產(chǎn)品，根據(jù)消費(fèi)者的需求、自身的審美感等來把產(chǎn)品更好地以空間的形式呈現(xiàn)出來。同時(shí)，現(xiàn)在80后、90后人群逐漸成為市場(chǎng)消費(fèi)的主體，他們喜歡特立獨(dú)行，追求個(gè)性化的東西，誰能首先嗅到這方面的先機(jī)，轉(zhuǎn)型升級(jí)，跟上時(shí)代的潮流，誰就能搶占這份市場(chǎng)份額。
在溫州，設(shè)計(jì)師市場(chǎng)還沒形成，但是，這方面的甜頭已經(jīng)慢慢浮出水面。作為全國(guó)各種各樣的聯(lián)盟活動(dòng)當(dāng)中標(biāo)桿性的名品匯品牌聯(lián)盟活動(dòng)，就是通過設(shè)計(jì)師捆綁，使得一些參與此活動(dòng)的終端經(jīng)銷商，在一場(chǎng)聯(lián)盟活動(dòng)當(dāng)中就能簽下幾千單。此外，一些中高端的客戶，完全依賴在設(shè)計(jì)師身上，對(duì)于居住環(huán)境的裝修風(fēng)格風(fēng)格建議，他們更傾向于設(shè)計(jì)師的意見，其產(chǎn)品的選擇更是如此。
“上次有一個(gè)客戶，單單是產(chǎn)品的加工費(fèi)就加工了一萬多。在設(shè)計(jì)師市場(chǎng)慢慢興起的時(shí)代，可能這塊磚就一百來塊，但是設(shè)計(jì)費(fèi)遠(yuǎn)超產(chǎn)品的價(jià)錢。”溫州金尊玉終端經(jīng)銷商如此說。據(jù)了解，設(shè)計(jì)師在溫州很缺，但需求和大，會(huì)畫CAD、懂一點(diǎn)排版的設(shè)計(jì)師，對(duì)工資要去是五千以上;會(huì)測(cè)量會(huì)CAD，其工資要求是七千以上;懂3Dmax的設(shè)計(jì)師，一個(gè)月至少也有八千，而對(duì)于在軟裝燈光搭配等方面有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)師，工資更高。
互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代、設(shè)計(jì)師市場(chǎng)的興起，以及精裝房、裝配式建筑等政策的推行，陶瓷終端經(jīng)銷商想要在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，只能創(chuàng)新求，轉(zhuǎn)型升級(jí)渠道。據(jù)了解，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商都已經(jīng)聘請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師進(jìn)駐店面，聯(lián)合家裝公司搞整裝渠道等。
市場(chǎng)是一只無形的手，如果你沒有時(shí)刻準(zhǔn)備著去迎接它，你就只能被它淘汰。不少經(jīng)銷商反映，團(tuán)隊(duì)規(guī)模大起來，就很難運(yùn)營(yíng)，然而，卻有一些經(jīng)銷商不這么認(rèn)為，這其中的差別到底是什么?答案是團(tuán)隊(duì)公司化運(yùn)營(yíng)。
隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，終端經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，大多數(shù)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念已經(jīng)從“守株待兔”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;主動(dòng)出擊”，但是，因?yàn)榻K端和經(jīng)銷商之間存在著屏蔽，這就需要市場(chǎng)人員去維護(hù)和拓展，團(tuán)隊(duì)規(guī)模便逐漸大起來。而公司化運(yùn)營(yíng)則是一個(gè)管理大規(guī)模團(tuán)隊(duì)的好辦法。公司化運(yùn)營(yíng)有著規(guī)范的制度、規(guī)范的流程和管理章法，不僅有利于提高經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)能力、盈利能力，還能提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)廠商共贏。
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的背景下，固步自封已經(jīng)難以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)云變幻，只有在競(jìng)爭(zhēng)的浪潮中不斷推陳出新，形成自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能立于不敗之地。
