2016年，盡管行業(yè)艱難，但如夾江的金莉婭陶瓷、林海陶瓷，宜賓的高明建材等不少大型批發(fā)商依然保持了銷售業(yè)績(jī)的穩(wěn)定。
面對(duì)市場(chǎng)需求疲軟的現(xiàn)狀，一些大型批發(fā)商依然保持?jǐn)U張的態(tài)勢(shì)，其中比較普遍的現(xiàn)象是各自的直營(yíng)店數(shù)量在擴(kuò)張，一方面通過(guò)直營(yíng)店拉動(dòng)業(yè)績(jī)，另一方面通過(guò)直營(yíng)店拓展零售渠道、增加銷售利潤(rùn)。還有一些大型批發(fā)商開(kāi)始嘗試中高檔品牌的運(yùn)作。
從經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品檔次來(lái)看，這些批發(fā)商不再局限于低檔產(chǎn)品，逐步開(kāi)始增加中高檔產(chǎn)品的比例;部分經(jīng)營(yíng)四川本地瓷磚的批發(fā)商，逐步開(kāi)始尋求廣東、山東等外地品牌的代理權(quán)。
豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品檔次高低搭配
“今年瓷磚的總銷量沒(méi)有下降，但是銷售利潤(rùn)比往年降低了，經(jīng)濟(jì)型的產(chǎn)品只能用來(lái)走量，要提升銷售利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)模式必須得做出調(diào)整”，夾江金莉婭陶瓷總經(jīng)理黎淑彬介紹道。
傳統(tǒng)的批發(fā)模式已經(jīng)難以適應(yīng)目前多變的市場(chǎng)環(huán)境以及激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要。批發(fā)商既要保住銷量不下滑，又要保證利潤(rùn)能夠持續(xù)增長(zhǎng)，就只能在經(jīng)營(yíng)模式上做出調(diào)整。以前主要經(jīng)營(yíng)低檔產(chǎn)品的批發(fā)商，現(xiàn)在開(kāi)始經(jīng)營(yíng)部分中高檔產(chǎn)品。
白塔瓷磚宜賓經(jīng)銷商王學(xué)高在白塔陶瓷2016銷售年會(huì)上發(fā)言時(shí)談到，2016年陶瓷行業(yè)面臨著市場(chǎng)疲軟、產(chǎn)能過(guò)剩、成本上漲等多重壓力，今后行業(yè)寒冬預(yù)計(jì)還將持續(xù)。高明建材在總銷量小幅下降的情況下，銷售利潤(rùn)反而有了一定的增長(zhǎng)，這主要得益于公司化經(jīng)營(yíng)模式的堅(jiān)持和優(yōu)化。
王學(xué)高介紹，2016年高明建材的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和品牌結(jié)構(gòu)都得到了全面優(yōu)化，在穩(wěn)定批發(fā)渠道的時(shí)候，重點(diǎn)打造主營(yíng)品牌，提高店面經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品質(zhì)量和檔次，擺脫同行殺價(jià)、低價(jià)促銷的惡性競(jìng)爭(zhēng)模式，堅(jiān)持批發(fā)、零售多元化經(jīng)營(yíng)路線。
在多年以前，不少本地實(shí)力批發(fā)商都開(kāi)始了建立自主品牌、貼牌生產(chǎn)，不過(guò)所屬品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大多還是以低檔產(chǎn)品為主，缺乏強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是在和代工廠家廠牌的PK過(guò)程中，往往處于不利地位。
黎淑彬表示，今年批發(fā)商的各種成本都在上漲，其中人工工資的漲幅是比較大的，銷量不變利潤(rùn)還是在縮水，因此計(jì)劃在2017年拿英皇佰莉這個(gè)牌子來(lái)重點(diǎn)打造，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上和原來(lái)的經(jīng)濟(jì)品牌區(qū)分開(kāi)來(lái)，主打產(chǎn)品為大理石瓷磚、鏡面釉瓷片、金剛石產(chǎn)品等，在產(chǎn)品花色上也會(huì)自主開(kāi)發(fā)一些新的花型，英皇佰莉品牌的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、銷售渠道將會(huì)與之前的體系完全獨(dú)立開(kāi)來(lái)。
開(kāi)設(shè)直營(yíng)店
兼具批發(fā)與零售的雙重功能
夾江一位不愿透露姓名的銷售公司老板表示明年將直接到終端市場(chǎng)開(kāi)直營(yíng)店，預(yù)計(jì)春節(jié)后不久公司的第一家直營(yíng)店將正式營(yíng)業(yè)，在條件成熟以后，還將繼續(xù)擴(kuò)大直營(yíng)店的規(guī)模，通過(guò)直營(yíng)店帶動(dòng)批發(fā)和零售渠道的銷量。
而在近年的時(shí)間內(nèi)，夾江的林海陶瓷、陶匠人瓷磚、摩地卡陶瓷等都已經(jīng)到終端市場(chǎng)開(kāi)設(shè)了直營(yíng)店，直營(yíng)店往往同時(shí)兼具了批發(fā)與零售的雙重功能。甚至有夾江批發(fā)商拓展終端零售市場(chǎng)的時(shí)候，不要門市，直接進(jìn)行倉(cāng)儲(chǔ)式的銷售。
林海陶瓷總經(jīng)理?xiàng)罟蓬佋诮邮苡浾卟稍L的時(shí)候表示，現(xiàn)在瓷磚批發(fā)生意的利潤(rùn)在不斷下降，有的產(chǎn)品除開(kāi)銷售成本甚至可以說(shuō)根本就沒(méi)有利潤(rùn)，林海陶瓷為了適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)營(yíng)模式也在不斷優(yōu)化，其中開(kāi)設(shè)直營(yíng)店就是拉動(dòng)銷售利潤(rùn)的一種重要方式，零售渠道的利潤(rùn)肯定是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于批發(fā)渠道的。
據(jù)了解，本地批發(fā)商在撬動(dòng)終端零售市場(chǎng)、開(kāi)設(shè)直營(yíng)店的時(shí)候，比較傾向于采取前店后倉(cāng)的大店經(jīng)營(yíng)模式。從店面裝修的情況來(lái)看，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本上處于中檔或中檔偏上的地位;從店面的經(jīng)營(yíng)面積來(lái)看，很多比當(dāng)?shù)氐闹放频昝嬉蟮枚?在店面的選址上，大多避開(kāi)了當(dāng)?shù)氐闹行某菂^(qū)的主流建材市場(chǎng)，在城郊或者離城市不遠(yuǎn)的地方開(kāi)店，以降低鋪面租金的成本。
記者在走訪夾江黃土鎮(zhèn)批發(fā)市場(chǎng)的時(shí)候了解到，今年很多中小批發(fā)商的銷量出現(xiàn)大幅度萎縮，經(jīng)營(yíng)艱難。黃土市場(chǎng)一李姓批發(fā)商表示，以前還有一些大客戶到門市上來(lái)進(jìn)貨，但是現(xiàn)在大客戶都直接到廠里面裝貨了，廠家的業(yè)務(wù)員在前年很少跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，但是現(xiàn)在很多廠家業(yè)務(wù)員出差也會(huì)兼顧到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)小客戶之所以還會(huì)選擇在夾江黃土市場(chǎng)進(jìn)貨，主要原因是他們進(jìn)貨量不大而進(jìn)貨的產(chǎn)品種類比較多，從黃土市場(chǎng)進(jìn)貨比在廠家要方便很多。
